梧州盐业分公司多品种盐
销售思路与对策

　　随着我国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，人民群众越来越注重自身摄入营养的均衡，我们应该看到，“食补”概念正在深入人心，人们已不再满足于盐的单一调味功能，多品种营养盐是将人体必需的各种营养元素有针对性地组合而成的营养强化食盐。它的出现，正是顺应食盐市场发展的要求，这就为多品种营养盐的销售提供了广阔的市场空间，也是今后企业能做强做大的利润增长点，结合梧州销区市场的实际情况，本文拟就多品种营养盐的销售思路和对策加以探讨。
　　一、多品种盐的销售思路 
　　（一）多品种盐的销售是落实十七大精神的体现。十七大报告中提出了“加快推进以改善民生为重点的社会建设”，关注和倾听人民的心声，顺应经济社会结构变动趋势，全面把握我国发展的新要求和人民群众的新期待。多品种盐的销售，是满足人民日益增长的物质文化需要的体现。我们要用多种方式从有益于身体健康观念引导消费者的需求，科学地引导好消费者吃好盐、用好盐，全面开拓多品种盐销售的市场。
　　（二）销售多品种盐是食盐专营情况下的义务和责任。食盐专营，是确保我国在2010年消除碘缺乏病的一项国策。在食盐专营的政策下，为了确保人民群众的身体健康，我们有义务和责任去开拓多品种盐的市场，为人民群众提供更多有益于身体健康的盐品。多品种盐的销售，可以增加利润增长点，提高公司的经济效益，增强综合实力。食盐专营的政策，有利于多品种盐发展，也是拓展多品种盐市场的好机遇。通过发展多品种盐、优化产品结构，形成新的利润增长点，可以增强公司的市场竞争能力。
　　（三）销售多品种盐的市场要求。市场经济的发展，必然会出现优胜劣汰。如何在市场上取得一席之地，就必须生产出满足人民群众不同需求的产品，按照各地实际情况开发新品种，并形成系列，实现品种多样化。目前，盐已经由“有啥盐吃啥盐”过渡到“吃啥盐有啥盐”。在这种形势下如何求得盐业生产的持续发展，重点是解决食盐品种多样化问题。食盐作为一种主要副食品，人人需要，天天需要，要适应不同人群，要开发多样化的品种满足消费者要求。今天，在市场经济的环境中，每种商品都是多品种、多规格、多样化的供人们选择。因此，盐也不应例外，盐产品的多品种化，是企业发展的需要，也是消费市场的要求。以食盐为载体补充营养元素，不仅科学有效，而且经济实用。多品种营养盐的上市，丰富了人民群众的物质生活，满足了不同消费层次人群的需要，为广大群众提供了更多的食盐花色品种。
　　（四）多品种盐价格在大部分消费者可以承受的范围之内。我们的多品种盐价格是执行备案制，由区公司定价，报物价部门备案后销售。抱着皇帝女不愁嫁的思想，原来没有充分了解地方的消费层次，价格过高，导致消费者对多品种盐不认识，不认同，不认购的局面。现在，经过调整后，通过对产品的更新换代，缩小了价差，部分多品种营养盐只比普通碘盐高0.3到0.5元，使消费者觉得不用太高的支出，就能享受高品质的商品。从我司去年销售多品种盐的情况来看，人民群众是有能力消费的。我司去年共销售多品种营养盐189吨，其中硒营养盐23.3吨，锌营养盐24.7吨，钙营养盐8.03吨，盐花132.86吨。我司已初步打开了多品种营养盐的销售局面，实践证明，群众对多品种盐的价格是可以接受的，完全可以增加多品种盐在食盐市场上的销售。
　　二、销售对策
　　（一）提高多品种盐的宣传力度。多品种盐的市场销售迟迟得不到跨越式发展，我们主要是从经营的方式上寻找原因，要想改变现有的状况，首先要从理念上转变观念，要把多品种盐的发展看作是我们目前的一项事业来做。由于宣传力度不够，人们缺乏对多品种盐的认知过程，绝大多数对多品种盐没有概念，更不用说按照多品种盐的机能去食用，于是，我们转变经营观念，变坐商为行商，采取多种实用性的宣传形式，加大宣传力度，提高更多消费群体对多品种盐的认知度，逐步和完善多品种盐的销售网络，力求长期在消费者心中建立多品种营养盐的保健形象。
　　1、采取电视资讯节目、电视广告、户外广告、展板、展幅、包装袋自身宣传的方式，立体式、多方位的介绍多品种营养盐。如在2007年下半年，我们在梧州电视台的咨询节目《百姓无小事》中全面介绍了多品种营养盐的保健功效。针对梧州群众喜欢观看粤语栏目的特点，我们就选用通俗易懂，带有本地方言，有吸引力的广告词，在收视率较高的梧州电视一、二台和广东的珠江台的黄金时段，每天5次，每次15秒，连续播放70天。我们还在人流量最多的梧州桂江一桥旁的珠山底做了为期90天的电子户外广告，每天全天候滚动播放宣传多品种盐的宣传短语，使每一个梧州人都有机会了解多品种营养盐的功效。通过上述广告的宣传效应，迅速打开了多品种盐的销售局面，激发了消费者的购买欲望。
　　2、利用每年3月份的综治宣传月、“5·15”防治碘缺乏病日和党员义工活动日，在市场、广场等人流较为集中的地方开展产品功能宣传活动，充分宣传多品种营养盐的功能。根据前来咨询的消费者的自身特点，有针对性地向群众宣传多品种营养盐的功效。如：对老年人要重点介绍硒碘盐，可以防癌和抗氧化，起到保护心血管、预防高血压的作用。而对家庭主妇要重点介绍强化钙盐、强化锌盐等，因为这些盐有利于提高儿童的学习注意力、记忆力以及人体的免疫力。
　　（二）利用消费平台引导消费者购买多品种营养盐。在现代生活中，消费者都热衷于到各大超市购买商品。我们要利用好各大超市这个平台，引导消费者购买多品种盐。如在超市内设立统一形象的货架来引导群众消费，把多品种盐放在显眼位置，并在货架上附有各个营养盐的保健功能介绍，使消费者在购买过程中对营养盐的功效能一目了然，做到心中有数，就算没有促成购买行为，也对营养盐有了一定的了解。针对少部分人对多品种营养盐的营养效果提出疑惑，不敢购买，我们就不失时机结合公信度较高的电视广告，配合我们在超市的宣传，加大力度，提高消费者对桂山牌营养盐的认知度，加深广大消费者对多品种营养盐的印象。
　　（三）充分发挥网点作用，把多品种盐的销售作为我司销售工作的重中之重。2007年初，我们的多品种营养盐的市场销售区域只局限于大型的超市，其他的网点没有得到充分的挖掘。我们在全销区内实行了盐品配送制，强化了食盐专营，确保了碘盐的普及和供应的同时，发展了比较成熟的食盐销售网络，这就为我们推广和宣传多品种营养盐提供了便利。我们结合各个委销点，发挥已形成的盐品销售网络优势，利用圩日人多的时候对多品种营养盐进行强而有力的布点、宣传、推广和销售，扩大多品种盐的辐射力。利用目前已发展起来的销售网络，以当前利润和长远发展的利益来吸引各个委销点，激励他们主动积极向各零售户推销多品种盐，再由各零售户向消费者推销多品种营养盐，逐步形成由上到下、由点到面的多品种营养盐销售网络，进一步扩大多品种盐的销售。同时，我们主动与广西毗邻地区的广东封开、罗定、信宜、茂名等同行单位交流协调。通过毗邻地区的一致协商，我们统一了同等规格和价位的盐品，净化了市场，和谐了关系，营造了双赢的局面。广东信宜、罗定、郁南等地也相应在市场上销售雪花盐等多品种盐，从而为我们在周边地区销售多品种营养盐提供了有利条件。
　　2006年12月到广东盐业考察学习，让我们看到了广西与广东多品种盐销售上的差距，更让我们了解到了多品种盐今后的发展潜力，找准广西多品种盐的发展方向，把多品种盐的发展看作是盐业体制变革后的一条有效途径。2008年，将是我们全面贯彻刘汉武经理在2008年工作会议上的讲话精神，进一步提升企业实力，促进广西盐业又好又快发展极为关键的一年，我们有义务和责任抓好多品种盐销售。我们将通过加强管理，统一职工的思想认识，切实转变工作作风，不断开拓销售途径，突破销售新方法，让多品种盐的销售每年都能上一个新台阶，争取用4到5年的时间，使我们梧州销区的营养盐销售达到1000吨。